Introducción

ADMINISTRACION DE VENTAS

OBJETIVOS GENERALES

      I.        Describir la naturaleza de la venta personal y los roles del personal de ventas; la labor de los gerentes de ventas; además de evaluar las tareas y actividades de la administración.

     II.        Comprender y explicar, el rol y la importancia que tiene la planeación de ventas en la administración de ventas.

    III.        Diferenciar los ambientes interno y externo y sus componentes reconociendo también las oportunidades y las amenazas.

   IV.        Describir todo el proceso de la administración de ventas, desarrollo, sus razones de ser y sus dificultades.

    V.        Administrar lo concerniente a ventas, identificar problemas y oportunidades, analizar estrategias, diferenciar y comparar el comportamiento de las ventas nacionales y las internacionales.

   VI.        Diseñar una estructura organizativa que permita implementar con éxito la planificación estratégica de marketing y del equipo de ventas.

FUNDAMENTO DE LA MATERIA

En esta materia se hace un análisis, y una descripción de cada etapa particular, ubicando cada tema dentro de la concepción y el ámbito del marketing moderno, se centra la atención en la administración de ventas, y en lo específico de su desempeño.

Contiene un resumen de las ideas generales de administración que caracterizan a una buena organización. Estas características en cuestión aplican en cualquier área y por lo tanto también en la administración de ventas.

Se exponen los objetivos, estrategias y tácticas relacionados con la planificación y se consideran las relaciones existentes en los ámbitos de la empresa, de marketing y del equipo de ventas.

TEMAS

LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y LA MERCADOTECNIA

Definición de la administración de ventas

La administración de ventas y la mercadotecnia

Funciones del departamento de administración de ventas

La administración por objetivos y los diversos tipos de objetivos

EL PROCESO ADMINISTRATIVO

Importancia, principios y características de la administración

Elementos del proceso administrativo y principios de cada uno de los elementos del proceso administrativo

Descripción y aplicación de los elementos administrativos en el área de ventas

ORGANIZACIÓN DE VENTAS.

Principios de la organización de ventas

Importancia de la organización en el departamento de ventas

Tipos básicos de organización

Descripción de las funciones del personal de ventas

Determinación de los objetivos de ventas

PREVISIÓN DE VENTAS

Principios de la planeación de ventas

Determinación de los procedimientos de ventas

Conceptos básicos del presupuesto de ventas, presentación del producto, pronóstico de ventas potencial de ventas y demanda futura total

PLANEACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS

Características del planteamiento e investigación del producto

Desarrollo del producto

Pruebas del producto, su demostración y facilidad de venta

Investigación y planeación del mercado

Canales de distribución

Cierre de venta

BIBLIOGRAFÍA

Autor: Anderson Rolphc, Hair Joseph, Bush Allan

Titulo: Administración de Ventas

Editora: Mc Graw Hill, 2da. Edición, 1995

Autor: Mercado Salvador

Titulo: Administración de ventas. Cómo convertir las ventas en

utilidades

Editora: Thomson / Learning año: 2002

Autor: Stanton Williams, Buskirk Richard H., Spiro Rosann L

Titulo: Ventas, Concepto, Planificación y Estrategias.

Editora: Mc Graw Hill, 9ª edición año 1997

Autor: Bertrand R. Canfield

Titulo: Administracion de Ventas. Principios y Problemas

Editora: Diana, SA, Edición, 1986

METODOLOGÍA

· Repasar cada día la clase anterior e identificar los temas.

· Solicita ejemplos de la realidad.

· Aclara dudas sobre ejemplos, conceptos y definiciones.

· Fija prácticas individuales o en grupos.