sábado, 3 de septiembre de 2011

Introducción


ADMINISTRACION DE VENTAS
OBJETIVOS GENERALES
      I.        Describir la naturaleza de la venta personal y los roles del personal de ventas; la labor de los gerentes de ventas; además de evaluar las tareas y actividades de la administración.

     II.        Comprender y explicar, el rol y la importancia que tiene la planeación de ventas en la administración de ventas.

    III.        Diferenciar los ambientes interno y externo y sus componentes reconociendo también las oportunidades y las amenazas.

   IV.        Describir todo el proceso de la administración de ventas, desarrollo, sus razones de ser y sus dificultades.

    V.        Administrar lo concerniente a ventas, identificar problemas y oportunidades, analizar estrategias, diferenciar y comparar el comportamiento de las ventas nacionales y las internacionales.

   VI.        Diseñar una estructura organizativa que permita implementar con éxito la planificación estratégica de marketing y del equipo de ventas.

FUNDAMENTO DE LA MATERIA

En esta materia se hace un análisis, y una descripción de cada etapa particular, ubicando cada tema dentro de la concepción y el ámbito del marketing moderno, se centra la atención en la administración de ventas, y en lo específico de su desempeño.

Contiene un resumen de las ideas generales de administración que caracterizan a una buena organización. Estas características en cuestión aplican en cualquier área y por lo tanto también en la administración de ventas.

Se exponen los objetivos, estrategias y tácticas relacionados con la planificación y se consideran las relaciones existentes en los ámbitos de la empresa, de marketing y del equipo de ventas.

TEMAS

LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y LA MERCADOTECNIA
Definición de la administración de ventas
La administración de ventas y la mercadotecnia
Funciones del departamento de administración de ventas
La administración por objetivos y los diversos tipos de objetivos

EL PROCESO ADMINISTRATIVO
Importancia, principios y características de la administración
Elementos del proceso administrativo y principios de cada uno de los elementos del proceso administrativo
Descripción y aplicación de los elementos administrativos en el área de ventas

ORGANIZACIÓN DE VENTAS.
Principios de la organización de ventas
Importancia de la organización en el departamento de ventas
Tipos básicos de organización
Descripción de las funciones del personal de ventas
Determinación de los objetivos de ventas

PREVISIÓN DE VENTAS
Principios de la planeación de ventas
Determinación de los procedimientos de ventas
Conceptos básicos del presupuesto de ventas, presentación del producto, pronóstico de ventas potencial de ventas y demanda futura total

PLANEACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
Características del planteamiento e investigación del producto
Desarrollo del producto
Pruebas del producto, su demostración y facilidad de venta
Investigación y planeación del mercado
Canales de distribución
Cierre de venta

BIBLIOGRAFÍA

Autor: Anderson Rolphc, Hair Joseph, Bush Allan
Titulo: Administración de Ventas
Editora: Mc Graw Hill, 2da. Edición, 1995

Autor: Mercado Salvador
Titulo: Administración de ventas. Cómo convertir las ventas en
utilidades
Editora: Thomson / Learning año: 2002

Autor: Stanton Williams, Buskirk Richard H., Spiro Rosann L
Titulo: Ventas, Concepto, Planificación y Estrategias.
Editora: Mc Graw Hill, 9ª edición año 1997

Autor: Bertrand R. Canfield
Titulo: Administracion de Ventas. Principios y Problemas
Editora: Diana, SA, Edición, 1986


METODOLOGÍA

· Repasar cada día la clase anterior e identificar los temas.
· Solicita ejemplos de la realidad.
· Aclara dudas sobre ejemplos, conceptos y definiciones.
· Fija prácticas individuales o en grupos.

1 comentario:

  1. como puedo ver el tema completo, ORGANIZACIÓN DE VENTAS.
    Principios de la organización de ventas
    Importancia de la organización en el departamento de ventas
    Tipos básicos de organización
    Descripción de las funciones del personal de ventas
    Determinación de los objetivos de ventas

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