sábado, 3 de septiembre de 2011

LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y LA MERCADOTECNIA

Definición de la administración

La administración es la ciencia social o Tecnología Social y técnica encargada de la planificación, organización, dirección y control de los recursos (humanos, financieros, materiales, tecnológicos, el conocimiento, etc) de la organización, con el fin de obtener el máximo beneficio posible; este beneficio puede ser económico o social, dependiendo esto de los fines perseguidos por la organización.


§ Planificar: Es el proceso que comienza con la visión y misión de la organización; fijar objetivos, las estrategias y políticas organizacionales; todo esto teniendo en cuenta las fortalezas/debilidades de la organización y las oportunidades/amenazas del contexto.

   La planificación abarca el largo plazo (de 5 a 10 o más años), el mediano plazo (entre 1 y 5 años) y el corto plazo donde se desarrolla el presupuesto anual más detalladamente. En la actualidad los cambios continuos generados por factores sociales, políticos, climáticos, económicos, tecnológicos, generan un entorno turbulento donde la planificación se dificulta y se acortan los plazos de la misma, y obligan a las organizaciones a revisar y redefinir sus planes en forma sistemática y permanente.

§ Organizar: Responde a las preguntas ¿Quién? va a realizar la tarea, implica diseñar el organigrama de la organización definiendo responsabilidades y obligaciones; ¿cómo? se va a realizar la tarea; ¿cuándo? se va a realizar; mediante el diseño de Proceso de negocio, Cursogramas que establecen la forma en que se deben realizar las tareas y en que secuencia temporal; en definitiva organizar es coordinar y sincronizar.

§ Dirigir: Es la influencia o capacidad de persuasión ejercida por medio del Liderazgo sobre los individuos para la consecución de los objetivos fijados; basado esto en la toma de decisiones usando modelos lógicos y también intuitivos de Toma de decisiones.

§ Controlar: Es la medición del desempeño de lo ejecutado, comparándolo con los objetivos y metas fijados; se detectan los desvíos y se toman las medidas necesarias para corregirlos. El control se realiza a nivel estratégico, nivel táctico y a nivel operativo; la organización entera es evaluada, mediante un sistema de Control de gestión; por otro lado también se contratan auditorías externas, donde se analizan y controlan las diferentes áreas funcionales de la organización.


El objeto de estudio de la Administración son las organizaciones; por lo tanto es aplicable a Empresas privadas y públicas; Instituciones públicas y organismos estatales, y a las distintas instituciones privadas. Por ejemplo: iglesias; universidades; gobiernos y organismos municipales, provinciales, nacionales; hospitales; fundaciones, etc; y a todos los tipos de empresas privadas; e incluso las familias y hogares.(1)
(1) http://es.wikipedia.org/wiki/Administraci%C3%B3n

Concepto de Administración de Ventas

El comité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio y actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.


La administración moderna de ventas comprende la dirección y el control de sus elementos de manera que contribuyan al incremento de las ventas y sus beneficios.(2)

(2) Bertrand R. Canfield. “Administración de Ventas”. Editorial Diana. 2005



Esencia De La Administración De Ventas

La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias.

El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales.


"La administración eficaz de una fuerza de ventas comienza 
con un gerente calificado"
 Stanton, Etzel y Walker.

Introducción


ADMINISTRACION DE VENTAS
OBJETIVOS GENERALES
      I.        Describir la naturaleza de la venta personal y los roles del personal de ventas; la labor de los gerentes de ventas; además de evaluar las tareas y actividades de la administración.

     II.        Comprender y explicar, el rol y la importancia que tiene la planeación de ventas en la administración de ventas.

    III.        Diferenciar los ambientes interno y externo y sus componentes reconociendo también las oportunidades y las amenazas.

   IV.        Describir todo el proceso de la administración de ventas, desarrollo, sus razones de ser y sus dificultades.

    V.        Administrar lo concerniente a ventas, identificar problemas y oportunidades, analizar estrategias, diferenciar y comparar el comportamiento de las ventas nacionales y las internacionales.

   VI.        Diseñar una estructura organizativa que permita implementar con éxito la planificación estratégica de marketing y del equipo de ventas.

FUNDAMENTO DE LA MATERIA

En esta materia se hace un análisis, y una descripción de cada etapa particular, ubicando cada tema dentro de la concepción y el ámbito del marketing moderno, se centra la atención en la administración de ventas, y en lo específico de su desempeño.

Contiene un resumen de las ideas generales de administración que caracterizan a una buena organización. Estas características en cuestión aplican en cualquier área y por lo tanto también en la administración de ventas.

Se exponen los objetivos, estrategias y tácticas relacionados con la planificación y se consideran las relaciones existentes en los ámbitos de la empresa, de marketing y del equipo de ventas.

TEMAS

LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y LA MERCADOTECNIA
Definición de la administración de ventas
La administración de ventas y la mercadotecnia
Funciones del departamento de administración de ventas
La administración por objetivos y los diversos tipos de objetivos

EL PROCESO ADMINISTRATIVO
Importancia, principios y características de la administración
Elementos del proceso administrativo y principios de cada uno de los elementos del proceso administrativo
Descripción y aplicación de los elementos administrativos en el área de ventas

ORGANIZACIÓN DE VENTAS.
Principios de la organización de ventas
Importancia de la organización en el departamento de ventas
Tipos básicos de organización
Descripción de las funciones del personal de ventas
Determinación de los objetivos de ventas

PREVISIÓN DE VENTAS
Principios de la planeación de ventas
Determinación de los procedimientos de ventas
Conceptos básicos del presupuesto de ventas, presentación del producto, pronóstico de ventas potencial de ventas y demanda futura total

PLANEACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
Características del planteamiento e investigación del producto
Desarrollo del producto
Pruebas del producto, su demostración y facilidad de venta
Investigación y planeación del mercado
Canales de distribución
Cierre de venta

BIBLIOGRAFÍA

Autor: Anderson Rolphc, Hair Joseph, Bush Allan
Titulo: Administración de Ventas
Editora: Mc Graw Hill, 2da. Edición, 1995

Autor: Mercado Salvador
Titulo: Administración de ventas. Cómo convertir las ventas en
utilidades
Editora: Thomson / Learning año: 2002

Autor: Stanton Williams, Buskirk Richard H., Spiro Rosann L
Titulo: Ventas, Concepto, Planificación y Estrategias.
Editora: Mc Graw Hill, 9ª edición año 1997

Autor: Bertrand R. Canfield
Titulo: Administracion de Ventas. Principios y Problemas
Editora: Diana, SA, Edición, 1986


METODOLOGÍA

· Repasar cada día la clase anterior e identificar los temas.
· Solicita ejemplos de la realidad.
· Aclara dudas sobre ejemplos, conceptos y definiciones.
· Fija prácticas individuales o en grupos.